“不平衡报价”策略:在制定绿化工程报价时,可以采取“不平衡报价”,即在不提高总价的前提下,达到中标的目的。要求编制报价的人员认真阅读招标文件,仔细核对、检查施工图纸和校核工程量清单。对于因工程设计深度或其他方面的因素,预计要增加工程量的分项工程可适当调增单价,对于那些预计要减少工程量的分项工程则可适当调减单价,这样当工程量减少时可使投标人利润的损失减少,相反当工程量增加时,投标人可获取更多的额外利润。对于早期完成的分项工程适当调增单价,对于后期完成的分项工程适当调减单价。这样一来,可以较早的收回工程款,增加流动资金,减少贷款利息。对于招标文件中有不明确的、有明显错误和遗漏的,施工过程中会修改及变更的分项工程,可适当提高其单价,以利于在变更索赔时采用,获取额外的利润。工程量清单中列出的项目,估计不可能实施的项目,则尽可能降低单价。
突然降价策略:招标过程是投标者相互竞争的过程。投标者总是随时随地侦察各竞争对手报价的动态信息。在投标过程要做到绝对保密是不可能的,这就要求参加投标报价人员具备随机应变能力,提交的投标书先按常规报价,等快到投标截止期时再来个突然降价(应是事前秘密准备好的最低报价),使竞争对手措手不及而一举中标。
“围标”策略:在竞争对手众多的情况下,几家实力比较雄厚的企业联合起来控制标价,一家出面争取中标,再将其中部分项目转让给其他参加“联合”的企业,也可以采取轮流中标。这种做法在国际招标中采用比较普遍,在国内却坚决制止,而且也有风险,一旦被业主发现,则有可能被取消其投标资格。
让利策略:对于施工条件好、工作简单、工程量大而且一般施工企业都能承担的项目;或投标对手众多、急于打入某一市场或地区而希望中标的项目;或业主对工期要求比较宽松、支付工程款的条件较好的项目;或施工企业即将完工的工程附近又有投标项目,而机械设备闲置,可利用该工程的设备和劳务在短期内突击完成的工程,这些情况下采取让利策略,报价可低一些。
赢利策略:如果是场地狭窄、交通不便等施工条件差的项目;或急需开工,风险较大,工程款支付条件不理想的项目;或需要特殊技术或设备要求,而本企业在这方面又有专长的项目;或业主对工期要求急、投标对手少的项目;或不便于不投标的项目。企业只是参与投标,在这些情况下报价可高一些,争取最大利润。
保本策略:如果企业一定中标,竞争对手又比较多,施工条件较好,工作简单,业主支付工程款的信誉良好的项目,可以考虑用保本价作为标价,这样有利占领某一市场或打开某一地区的局面。
先亏后盈策略:如果企业资金雄厚,信誉良好,有确保工程质量和进度的技术和装备,具有好的施工经验和管理水平,为占领某一市场或打开某一地区的局面而不惜一切代价,通过其他以后的工程项目盈利,只求中标而采取的低价策略。或投标时发现招标文件不明确的内容,并有可能据此索赔时,而企业又具备有一定能力的施工经验和索赔经验,可以以退为进,通过报低价先争取中标,再寻找机会进行索赔,以获得合理的利润。只有这样,才能保证“先亏后盈”。
为了提高中标率和企业能获得较好的经济效益,投标者在有选择性投标中,应全面收集资料信息,综合分析,认真研究报价策略,科学地做好投标决策和先进的施工方案,以达到既中标,又赢利的目的。
3 投标问题讨论
目前,绿化市场还不完全规范,施工又受气候、天气等因素影响很大,这对控制绿化工程的成本干扰性很大。投标企业采取怎样的科学方法,从定量角度来确定工程项目的投标报价,还需进一步分析。